原標題：健身行業創業的三個關鍵：模式、產品和運營

　　作者：韓澤（左馭執行董事）

　　沒人能否認健身已經成為當下最in的一種生活方式，很多剛剛接觸健身的人就養成了每天對照健身App里面的教學視頻打卡訓練的習慣；他們經常會不自覺地刷一刷健身社區，艷羨著健身達人們傲人的馬甲線和玲瓏有致的身材。在節奏快，壓力大的創投圈，健身成為了生活中的標配，頭上的白發漸多，身體上肌肉線條也愈加清晰，這就是所謂的心與身的修行吧。

　　消費能力和消費意愿推動健身產業發展

　　健身這項運動如果想要迎來產業級別的發展，軟硬兩個指標是必要條件。首先是硬指標：人均GDP水平，這標志著人們消費健身產品的能力，軟性的指標是對于健身產品的消費意愿，人們是否愿意為健身這種生活方式買單？

　　至于前者，我國的人均GDP已經超過了8000美金，按照國際慣例，體育和健身產業將迎來爆發期；至于后者，我們可以從供給端的高速發展來窺得一斑：2016年中國健身房包括健身俱樂部和健身工作室近4萬家，從2016年到2017年，很多二線城市健身房的增長超過了100%。（來源：青橙科技《2016-2017中國健身產業白皮書》）其中尤其值得一提的是中小健身工作室的數量，截至2017年中小型健身工作室已經超過26000家，從數量上已經超過了傳統的健身俱樂部。

　　新增的供給也在消化新的需求，中小型健身工作室所提供的精品團課、私教課、操課為新增的健身人群提供了更多的產品選擇，同時中小型工作室“重服務、重產品”的特點也為健身進階人群提供了更好的產品體驗。

　　健身行業，供給仍然不足

　　體育產業供給不足的問題，我在去年的多篇文章中都有分析就不展開。在健身行業，供給不足這個現象也非常明顯，我們按2016年的數據估算，2016年中國健身大型俱樂部1萬家，相當于每百萬人擁有7.7個健身俱樂部，而同樣是每百萬人，在美國對應的健身俱樂部的數字是108個，差距還是非常明顯。

　　健身行業的供給不足不是單純地體現在健身俱樂部的數量上，更突出的問題是產品的缺失。從產品形式上講，精品團課、一對多的私教課都是剛剛在中國健身市場上興起的形態。從產品內容和品類上講，健身課程產品也在經歷一個從內容單一到逐漸豐富的過程：一方面從海外引進健身產品體系，另外一方面本土健身俱樂部、工作室和資深健身教練在自行探索和研發產品，健身課程產品在現階段匱乏與單一的供給和人們不斷增長的健身需求形成了鮮明的對比。

　　在互聯網+健身的思維影響下，2015年后的健身行業創業可以用三個關鍵詞來做簡單的總結：模式、產品和運營。

　　模式：降本增效

　　首先是“模式”這個詞，模式是圍繞著降本增效這個核心來展開。創業者們看到了傳統健身俱樂部投入大，運營費用高，管理難度大，重營銷而輕服務，以及收入模式不健康等問題，于是通過減少場所面積（從上1000平的面積，減少到了200-300平）、使用管理系統代替人工、減少在購買器械上的投入來降低成本。

　　另外一方面在產品定價和售賣形式上有所調整：推出低價包月卡、次卡，之前大部分傳統健身俱樂部僅提供按年計費的會籍，而如今幾百元，甚至百元的月卡降低了健身房的門檻，使更多的剛剛接觸健身的用戶能夠到健身房去使用專業的器械去訓練。因為成本的降低，加速了健身房的復制速度，增加了行業的供給，很多新興的工作室甚至取消了大型健身器材，使得單店的復制成本得到進一步的降低，產品體驗先放在一邊再討論，我們可以看到第一個階段，創業者們追求的是圍繞“降本增效”這個命題，在模式上尋求突破。

　　產品：核心是體驗

　　2016、2017年的健身行業創業，聚焦在“產品”這個關鍵詞。創業者們逐漸回歸了健身這項運動的本質，健身的核心還是體驗，無論是減脂、增肌、產前產后訓練，還是康復訓練都是要在特定的訓練時間內產生效果。特別是按次付費的精品團課和私教課，如果沒有訓練效果或者優質的訓練體驗，用戶是不會持續買單的，所以在單位時間內提供優質的產品與服務是2017年健身行業創業者們突破的方向。

　　模式上的創新是需要后續的產品作為支撐，健身的本質是消費升級，如果僅僅停留在最基礎的服務上：靠提供健身場所來賺錢，沒有太大的發展空間。在健身行業，用戶的粘性建立是需要不斷迭代的產品與服務，而不是再依靠低價和“便利”，健身行為就是消費行為，比如一個發型師的水平非常差，就是把店開在用戶樓下并且免費，用戶也不可能去消費。尤其是對于進階的健身用戶，對于愿意為健身服務買單，對于服務品質有要求的用戶群，健身“三公里”的定律未必成立。所以脫離開產品的模式，一定終將失敗。

　　運營：提高坪效

　　2017年之后的健身創業一定是運營為王，2015年的模式創新，2016、2017年的打磨產品，都將直接在運營層面上見高低。從商業的角度看健身，歸根結底還是一個運營的活兒。談到健身房的運營，大家都會引用“坪效”這個概念。

　　健身房本身就有庫存，簡單來說時間乘以空間，就是每一家健身房的庫存，尤其是對于按次付費的中小型健身工作室，坪效也決定了其收入的上限。如何充分利用空間和時間產生出高坪效，體現的是運營層面的功力。

　　精品團課，一對多私教課就是典型提升坪效的產品；利用課程報名系統實現實時的報名確認功能也可以幫助健身工作室更加高效地完成課程報名；提升客單價，提升用戶在單位時間內支付服務與產品的費用當然也是提升坪效最直接的方法。

　　在微觀的課程產品運營層面看坪效，在健身房、工作室的單店管理層面運營意味著更多：整體的盈利模式的構建，品牌的打造，產品和服務的質量把控，用戶健身數據的分析以及精準的營銷……當具備一定的規模后，運營又上升到連鎖經營，多門店管理，集中采購，整體營銷等等。歸根結底，健身服務本身也是一種消費品，在遵循行業本身規律的前提下，回歸的是最基本的商業邏輯。

　　兼顧坪效之外

　　衡量商業健身房和工作室的價值不僅僅是坪效這一個維度。從營收結構上講，除了課程費用，部分健身房和工作室還通過健康餐，康復訓練，健康檢測，商品銷售等獲取其他收入。

　　另外內容付費也是很多健身房和工作室嘗試取得突破的一個方向，畢竟在國外有PelotonCycle的收費模式在先。健身App早已經開始視頻課程銷售了，但對于基于健身房、工作室課程的內容付費模式，業者們還是在摸索中：私教、團課用戶對于自身訓練的課程、訓練計劃比較熟悉，為什么要再購買付費教學視頻？視頻內容是使用場景在哪里？如果視頻內容沒有解決用戶的痛點，用戶也沒有購買視頻的動力。健身作為一種生活方式已經融入到生活的各個場景之中，未來用戶的健身行為一定會利用更加碎片化的時間，健身付費內容的破局也一定要抓住用戶消費健身服務的新特點和新的習慣。

　　再上升一個維度來看，能夠帶來溢價的就是品牌，比如，很多大型連鎖健身俱樂部定位于服務白領，在圈定了特定用戶群之外，自然也和白領消費的品牌能產生更多的合作與化學反應，不論是和商業地產還是到服飾、時尚品牌都有發生商業鏈接的機會，這種合作也會將便利與增值服務直接或間接地給到用戶。有一些高端的健身品牌，也因為品牌本身的溢價和美譽度可以和高端物業、商鋪甚至高星級酒店以很低廉的成本產生進一步的商業合作。

　　輕與重，中小型工作室和健身俱樂部

　　利刃銳利，一劍十人。重劍無鋒，力破千軍。中小型工作室和健身俱樂部各自定位不同，并不形成替代關系，但無論是中小型工作室也好，大型健身俱樂部也好，一定要有良性的收益模式，不能殺雞取卵式透支用戶的商業價值，健身行業本身就是做產品和服務，著急不得，未來取勝之道在于留住用戶，建立長久的用戶粘性。

　　在中小型工作室，私教課和團課被全新詮釋，產品內容已經發生了驚人的變化，在被不斷的豐富、升級，中小型工作室本身的定位也決定了其與生俱來的社群屬性，連鎖化趨勢也非常明顯。

　　傳統大型健身俱樂部的規模化效應也不應被忽視：營收上的體量和整體的規模使其更容易資本化，品牌的知名度和多年的商譽也更容易引入知名品牌的合作，獲取人才的成本也更低同時也積累了一批優秀的職業經理人，畢竟規模化在商業運營中有著的巨大優勢。同時我們也能感知到傳統健身俱樂部也在改變：推出精品的團課，多種內容的私教課，將免費團操交給專業團隊去打理。

　　一方面，中小型健身房，工作室在不斷輕量化，品牌化，連鎖化，另一方面大型健身俱樂部更加重視產品和銷售的平衡，從單純追求銷售到重視用戶體驗，兩種模式從商業本質上是一致的，最終將比拼的還是連鎖化運營效率，未來的健身江湖不是一場非此即彼的生死對決，而是一場各顯神通的長久博弈。

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